Ciao, se sei su questa pagina è perché ti stai chiedendo: “Ma chi diamine è questo Marco Manno che mi parla di vendita, business e formazione?”. Cercherò di risponderti con questa mia breve biografia.
Se ti aspetti una specie di supereroe sbagli alla grande: la verità è che sono una persona normale come ce ne sono tante, ma con una gran voglia di migliorare e ottenere obiettivi con grande determinazione. Questa forse è la caratteristica che più mi contraddistingue. Pensa che da piccolo amavo vendere fumetti usati nella mia piccola bancarella. È da lì che capisco che raggiungere un risultato dà una botta di serotonina non indifferente!
Così dai 17 anni in poi, mi dedico all’attività di consulente commerciale. In realtà non sono un talento naturale, ma mi sacrifico moltissimo: a 18 anni sono già fuori casa e da lì ai primi lavori più strutturati la strada è breve. Con Biomax entro nella Serie A del mondo implantoprotesico ottenendo ottimi risultati. Però dopo un po’ mi servono stimoli nuovi, e con un socio fondo un’azienda che produce impianti dentali, azienda che produce impianti dentali, ma la grande sfida della mia vita è un’altra… Torniamo un attimo indietro.
Partiamo dal 2007, quando vado al IDS Dental Show di Colonia, la più grande fiera mondiale riguardante il mondo del dentale. Aggirandomi tra gli stand, cerco un produttore di biomateriali da distribuire in Italia, ma noto alcune lacune, dei vuoti di mercato dove un abile imprenditore avrebbe potuto inserirsi. Visto che possiedo già un’azienda florida, mi viene l’idea di creare una start-up nel campo biomedicale. La cosa resta in cantina per qualche anno: spesso ho la tentazione di attuarla, ma non mi sembra mai il momento giusto.
In quello stesso anno scoppia la crisi economica e purtroppo molti dei miei clienti odontoiatri ne risentono. Meno denaro porta ad una contrazione della spesa, ad una ricerca del prezzo basso da parte dei pazienti e al truismo dentale. Dalla mia esperienza mi rendo conto che, per ribaltare la situazione e tenersi i pazienti, i dentisti avrebbero dovuto essere percepiti come delle autorità tra gli odontoiatri. Però non mi era ancora chiaro come questo sarebbe potuto avvenire.
La vita però ti mette sempre nella condizione di fare quello per cui sei nato, così un giorno, parlando con un caro amico, mi viene suggerito di partecipare ad un master in direzione e strategia d’impresa del Sole 24 ore. Ti dico la verità, mi iscrivo sottovalutandone la complessità.
Durante la prima lezione penso: “Marco, ma tu che c’entri con queste persone?”. Sono l’unico non laureato è pieno di manager di grandi multinazionali e io mi sento fuori posto. Entrato nella mia camera dopo questo inizio scoraggiante sto per fare le valige e scappare. Chi me lo fa fare, dovrei soffrire e faticare per non ottenere nulla? Chiamo mia moglie e le comunico che sarei rientrato in serata.
Scendendo le scale squilla il telefono: è un amico dentista che mi comunica di essere in gravi difficoltà economiche, ormai fa solo trattamenti di igiene e conservativa, e non ha pazienti di altro tipo. Mi sento sconfortato per lui e vorrei fare qualcosa, ma cosa? Ad un tratto mi torna alla mente la mia idea di Colonia: forse quella start-up può essere utile per i dentisti italiani, ma è veramente difficile da attuare per me.
So bene che se il mio amico dentista sviluppasse autorità non avrebbe più problemi: l’ho visto accadere moltissime volte in numerosi settori, non ultimo quello medico. Pensa solo alla differenza tra un medico di base ed uno specialista: il medico di base viene sì e no ascoltato, e ci vai solo perché è gratis. Per lo specialista le cose cambiano: vai quando vuole lui, e paghi quello che ti chiede, ringraziando pure. E la cosa sorprendente è che più è caro e più ti senti fortunato per essere stato visitato dal luminare.
Ritornando a noi, dopo la chiamata del mio amico, mi viene il grande desiderio di aiutare i dentisti italiani, ma dovrei avere dei soci che mi possano sostenere in quest’impresa. Mentre sto uscendo dal palazzo per dirigermi all’auto, mi ferma un collega del master: “Ciao Marco, ti va di svolgere con me il progetto? Sono già d’accordo anche con Sonia”. Devi sapere che la prova finale del master era un progetto di lavoro in gruppo per sviluppare un’idea imprenditoriale.
Non ci avevo pensato molto, ma poteva essere la soluzione ai miei problemi. Questi due colleghi sono molto in gamba, da solo farei fatica, però se decidessero di aiutarmi con la mia idea per i dentisti, avrei una speranza di creare la mia start-up. Gli espongo il piano e sono entusiasti di collaborare con me. Chiaramente è una possibilità che non posso farmi scappare: quando mi sarebbe ricapitato di avere due persone più in gamba di me disposte ad aiutarmi?
Il rovescio della medaglia è che avrei dovuto affrontare il master con le sue difficoltà. Inizio a studiare duramente, ho un gap non indifferente da colmare rispetto ai miei colleghi, eh sì, non mi sono mai dato molto da fare a scuola. Pensa che da giovane, una sufficienza era un evento da festeggiare.
È dura, ma alla fine dimostro che “mazzo” batte talento 2 a 0: il project work che creiamo viene premiato come migliore tra tutti quelli presentati al master. Sono sostenuto, ma ciò non toglie che l’idea vincente è la mia.
Una start-up di biomateriali è l’idea, ma cosa produrre nello specifico? Questo non lo so ancora. Per portare a termine il piano di lavoro, visito personalmente 47 medici dentisti tra i più illustri del Veneto e Lombardia, e pongo loro questa domanda: “Dottore, che caratteristiche dovrebbe avere secondo Lei il biomateriale perfetto?”. La risposta è all’unanimità: “Osso bovino trattato a bassa temperatura“.
Non voglio tediarti con tecnicismi, sappi solo che è fisicamente difficile ottenere un osso bovino trattato a bassa temperatura, per non parlare delle certificazioni che l’Italia richiede. Lo so che pensi che il governo italiano sia di manica larga, ma in questo caso ti sbagli: le nostre sono le regole più restrittive d’Europa in questo settore. Non è una passeggiata: devo affrontare molti ostacoli, ma sono determinato e non sono solo.
In molti mi abbandonano in questa avventura, è un percorso duro. I fallimenti sono numerosi, ci vogliono anni per sviluppare e certificare la procedura di deproteinizzazione dell’osso bovino, ma alla fine abbiamo successo: con l’aiuto di mia moglie Ilenia e dei miei collaboratori, riesco a creare una soluzione innovativa e nasce così RE-BONE, l’osso bovino trattato a bassa temperatura ottenuto grazie al sistema brevettato Thermagen.
Grazie a questa e ad altre soluzioni che abbiamo creato, l’odontoiatra può essere riconosciuto come un’autorità tra i dentisti, avere sempre più clienti fedeli che non guardano al prezzo e gli pagano le parcelle che merita. Infatti, non sono molti i dentisti ad occuparsi di chirurgia rigenerativa ossea, e quei pochi che lo fanno non sempre si servono di materiali idonei che facilitano un risultato stabile e predicibile. I pochi che ci riescono sono visti dai pazienti come quel famoso specialista che si fa pagar molto e che ringrazi per averti concesso una visita.
Da questo primo prodotto nasce la mia seconda azienda: l’ho chiamata UBGEN, opera in campo biomedicale ed è specializzata nella chirurgia ossea in odontoiatria. UBGEN produce dispositivi medici legati all’ingegneria tissutale in odontoiatria, ovvero tutto ciò che può favorire la riparazione e la rigenerazione dei tessuti duri e molli.
Nella vita non smetto mai di studiare, cerco continuamente mentori per apprendere nuove abilità in tema di marketing e vendite in modo da riadattarle con il mio taglio personale, e adesso voglio dedicarmi all’altra mia grande passione: la formazione. Ecco perché nasce questo sito ed ecco perché mi hai trovato.